專訪 Glovo非洲區營銷副總 Priscilla Muhiu ，聊聊東非外賣平台機會

摘要：外賣平台不論在哪個區域市場都是移動互聯網的大機會，從2015年起，北美、中國、印度、東南亞都經歷過行業的高速發展和玩家間的激烈競爭。在非洲，外賣平台同樣是移動互聯網創業領域內不得不提的賽道。尤其在東非，肯亞的移動支付、摩托計程車出行的普及，為外賣平台提供了必要的通信、運輸的基礎條件。今天專訪 Glovo 非洲區營銷副總裁 Priscilla Muhiu，她曾是多家非洲明星互聯網公司中擔任市場營銷負責人，對非洲移動互聯網市場和消費者有著非常深刻的認知。

作者：非程創新

外賣平台不論在哪個區域市場都是移動互聯網的大機會，從2015年起，北美、中國、印度、東南亞都經歷過行業的高速發展和玩家間的激烈競爭。在非洲，外賣平台同樣是移動互聯網創業領域內不得不提的賽道。尤其在東非，肯亞的移動支付、摩托計程車出行的普及，為外賣平台提供了必要的通信、運輸的基礎條件。

目前肯亞活躍的外賣平台主要是 Uber Eats、Jumia Food 以及今天我們聊到的Glovo。 

Glovo 於2015年在西班牙成立，2018年開始進入摩洛哥市場，隨後在肯亞、埃及、象牙海岸等國家迅速擴張，成為這個賽道內非常有影響力的公司。 2019年12月獲得1.67億美金的E輪融資，目前總融資額為5.13億美金。Glovo 名副其實的獨角獸！

非程創新的老朋友 Priscilla Muhiu 是 Glovo 的非洲區營銷副總裁，曾在 OLX、Sendy 等多家非洲明星互聯網公司中擔任市場營銷負責人，對非洲移動互聯網市場和消費者有著非常深刻的認知。今天，我們一起來聽聽她如何解讀外賣平台這個行業，在東非的發展歷史和未來機會。

(圖片擷取自 GLOVE 於肯亞的官方網站)

非程創新：簡單介紹一下你自己？

Priscilla：我叫Priscilla，我從事市場營銷，主要關注科技領域。過去十年間我曾就職於多家科技領域的公司。我一開始從事的是廣告業，在大學畢業後我就加入了一家廣告公司，在那裡工作了五年，後來我進入的第一個互聯網公司是OLX。 

OLX 是一個在線分類信息平台，我在那裡工作了六年。後來 OLX 把在肯亞的業務賣給了Jiji，現在是 Jiji 團隊在運營。在那之後我去了 Sendy，Sendy 是一個B2B的平台，提供物流運輸解決方案，我在那裡工作了十個月。去年我加入了Glovo，現在已經有十一個月了。 Glovo 是一個本地生活平台，為C端消費者提供外賣和跑腿服務。

我一開始是 OLX 在肯亞的市場營銷經理，幾年後我被提拔成為負責主管撒哈拉以南非洲市場的營銷。我和我的團隊主要做的是把 OLX 擴張到烏干達、坦尚尼亞和迦納等國家。所以我的工作職責在於，搞清楚如何在不同的市場增加品牌影響力，這對產品發展來說非常重要。

非程創新：鑑於妳在物流外送領域有很多經驗，能和我們分享更多關於這個行業在肯亞或東非的歷史嗎？

Priscilla：在肯亞，Sendy是最早的物流外送公司，2016年推出了最初的同城閃送平台。一開始，消費者和企業都是它們的目標群體，但在過去的幾年裡，它們決定把重點放在企業客戶上。

從我所看到的情況來說，這個領域成長很快，因為肯亞的消費者變得越來越忙。在肯亞，幾乎每一個工作的人都有副業，非常忙；而且，我們很早結婚，有了孩子，生活就更加忙了。所以我們需要這樣的服務，讓我們不用被這些瑣碎的事情分心。付100肯亞先令（相當於新台幣28元）就可以讓人把食物送到家裡來，可以節省很多時間。

尤其是最近兩年 Uber Eats 和 Jumia Food 的發展，它們對市場有很好的教育作用，讓人們逐漸習慣了這種模式。

非程創新：在中國，騎手 都騎電動車送外賣。這裡情況如何呢？是摩托車為主嗎？

Priscilla：現在我們主要用的還是摩托車，但我認為還是有其他可能性的。我們這裡交通很堵，所以摩托車更方便。

但是如果我們有更長壽命的電動車，不需要經常充電，我覺得也是可行的。曾經有人想和我們合作，提供電動車，但它行駛20公里就需要充電，我們需要續航能力更強的電動車。因為除了交通擁堵要常常繞道外，肯亞地址系統也不完善，有時候聯繫用戶是個大問題，要花很多時間才能找到對的地址。

（編駐：騎手為外送送餐員）

（肯亞首都奈洛比市中心一隅。/ Photo by Yonko Kilasi on Unsplash）

非程創新：妳覺得在線外賣這個市場規模有多大？

Priscilla：我認為應該分類討論。按中產階級來說，在首​​都奈洛比我們有50萬的中產人口，如果他們每週下一次訂單，譬如每個訂單平均價格是1000肯亞先令（相當於新台幣283元），大概就是50億肯亞先令的市場。這還只是討論了中產階級在食品外送上的消費。所以總體潛力很大，也需要更多市場教育。

此外，從零售業來的發展來看，你會發現，在肯亞你要去大超市就要付停車費，還要排隊，很麻煩，很少有人真的喜歡去大超市購物。但是你去其他國家譬如歐洲，每個街區都有一家小超市，所以對我們來說，在缺少小超市、便利店的情況下，對外送服務的需求是很強烈的。

非程創新：可以分享一下 Glovo APP 怎麼用嗎？

Priscilla：Glovo 的 App有兩個，一個是給騎手的，一個是給消費者的。我來給你看下面向消費者的這個。 Glovo定位是成為一款超級 App，你要的東西這裡都有。我們有不同的分類，包括訂餐、超市、酒水、閃送、母嬰等等。

專門有母嬰用品這個類別是因為這方面需求很大，譬如消費者半夜紙尿褲用光的情況經常出現，需要應急的產品，所以我們希望幫助消費者更容易買到這類產品。我們還有商店，各種各樣的商店可供選擇，美容院、馬賽市場（手工藝品市場）。我們一起來看看每個類別是什麼樣的。

訂餐這裡，可以選擇肯亞本地菜，也有一般的餐廳。我們現在所在的咖啡館也在這個列表上。你可以看到有各種各樣的餐廳。目前我們平台上有一千多家位於首都奈洛比的餐廳。現在我們選擇 Java House，點一份你喜歡的菜品，加入購物車，可以修改或補充，譬如選加培根，提交訂單。然後準備下單，這裡會顯示訂單詳情。你也可以刪改，如果你要增加數量，可以選擇+號，不用返回去再選。

支付方式上來說，你可以用現金或信用卡支付。我們也計劃將移動錢包譬如 M-pesa 整合到我們的平台裡。然後選擇要外送到哪裡、現在送達還是預約送達，最後確認訂單。騎手會去餐廳拿上食物，送到你家。

你還可以在 App 中追蹤訂單情況。我們承諾 45分鐘送達。如果超過 45分鐘，我們會補償外送費用。選擇本地菜也是一樣的流程。

此外，我們還有很多超市選擇，可以代買生鮮及日常用品。 Naivas超市是肯尼亞最受歡迎的超市之一，有50多家門店，我們正在合作，將 Naivas 的產品陳列在Glovo 平台上，供消費者選擇。基本上有超市裡你需要的一切。你可以搜索關鍵詞，不用來回翻頁。 Naivas 的門店裡有專為 Glovo 訂單服務的買手，你下單的時候，這些買手，就會在平板上看到訂單，在騎手來之前為你選購好，這樣可以進一步減少配送時間。

在母嬰用品方面，因為我們結婚早，一個家庭平均有五個孩子，所以本地消費者對紙尿褲的需求非常大。 Glovo 採用了一種新模式。我們設立了專門的紙尿褲配送站，品牌商會在這些站點存一些貨，相當於倉庫。然後我們在 App上列出這些站點，騎手就可以直接從站點取貨。這使他們能夠直接面向消費者，而不必經過中間超市的多個環節。下單的時候，訂單會提示倉庫，倉庫裡的買手就會選購，你一下單，他們就會接到通知，他們會準備好訂單。因為不需要餐館那麼長的準備時間，又無須經過超市中間商，所以我們可以在不到30分鐘內送達。目前我們和 Pampers 以及 Huggies 兩大母嬰品牌都有直送合作。

在酒水方面，我們有一些酒的品牌入駐，也有自己的 Glovo Party 站，但是這部分我們是讓合作方幫忙送貨。

我們還有閃送功能，只要輸入取貨地點，送達地點、寄送物品、是現在寄送還是預約寄送，是一樣的流程，選擇付款方式然後就可以完成訂單，等待送達了。

我們還有各種各樣的商店代買服務。有馬賽手工藝品市場、兒童用品、美容產品，護膚產品，洗衣用品，鞋等等，你可以買到任何你需要的東西。我們在 App上列出這些店，他們也可以通過 App 獲得更多用戶。未來我們還有更多功能陸續上線。

非程創新：妳在這個行業工作了這麼久，妳如何看待這個行業的未來發展？妳認為外送或者本地生活服務市場在2020年及之後三年會如何？

Priscilla： 我認為隨著我們做越來越多的市場營銷，教育更多用戶，讓那些以前沒有用過這類服務的人嘗試我們的服務，在接下來兩三年內市場規模會擴大很多。我們外送費用只收100肯亞先令，相當於1美元，是非常便宜的。而且移動支付、摩托車出行的普及對我們有很大的幫助，讓我們的模式更容易被接受了。

而且我們不止看重中產階級，還會繼續向下沉市場擴張，向肯亞的二線城市擴展，還會擴張到其他非洲國家。

我們目前在象牙海岸、肯亞、埃及和摩洛哥經營，未來計劃擴展到其他市場。兩三週前我們剛融了1.5億歐元，主要用於擴大技術團隊，所以可以說我們的市場會越來越大。我認為可以達到現在的五倍。衣索比亞是下一個掘金地。奈及利亞也是如此，他們有兩億人口，潛力驚人。

(Photo by Maksim Shutov on Unsplash)

非程創新：妳在不同的國家做過市場營銷，可否分享一下肯亞用戶習慣是如何的？他們對新產品接受程度如何？

Priscilla：五年前，肯亞電視行業有很大的改變，現在如果你想看電視，需要購買特定的有線電視服務，所以人們越來越少看電視，而是轉向移動互聯網。像Youtube、Netflix 這些都是很受歡迎的。而且，本地的新聞頻道現在在 Youtube 上有直播就是為了留住用戶。

同時，隨著越來越多的人使用互聯網，線上營銷也會得到更多發展。市場營銷變得比以前更加重要，你可以追蹤效果，而且成本不高，從投入產出比來說，線上營銷更高效。

不過，線下營銷也同樣很重要，譬如戶外廣告牌、線下推廣活動等。如果在線下先建立好的品牌知名度，線上就會容易多了，這是相輔相成的。剛開始推廣一個新的產品時，你可以 80%投入線下 20%投入線上，然後過渡到投入60%線下 40%線上，等到越來越多的人對你的品牌有感知了，就不需要做很多線下活動，而是專注線上轉化率了。

非程創新：謝謝你的分享。現在越來越多的中國投資人和創業者對開始了對非洲創業機會的關注、希望了解非洲，我們可以進行更多的交流；而且妳在本地生活平台和互聯網營銷方面的經驗很豐富，一定能夠幫助更多創業者。期待合作！

Priscilla：非常期待更多的交流和合作！

本文章獲得 非程創新 授權轉載，微信號請搜尋：Future-Hub。原文標題為《非洲版餓了嗎，和Glovo營銷副總聊東非外賣平台機會》
封面照片來源 wikimedia