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作者：劉寅斌，上海大學管理學院副教授。吳雪莉、龍美靈，上海大學管理學院2020級研究生。

今天，對於城市中高節奏生活的年輕人，一件衣服的平均壽命不超過3個月，大量的舊衣服要么被隨意丟棄，要么堆積在家中的某個角落，造成極大的資源浪費。

以上海某小區的廢舊物品自動回收機上的收購價格為標準，其對包括舊衣服在內的所有回收物資的收購價格均為 0.8 元/公斤，那麼，僅 2020 年被丟棄的舊衣服的直接回收價值就高達400億元，再加上往年的積壓，以及舊衣服回收後的相關產業鏈條，一個千億規模市場已見雛形。

舊衣服如果被當作垃圾處理，最後只能焚燒或者掩埋，這不僅是對資源的極大浪費，也會加大環境污染。

「事實上，沒有一件舊衣服是垃圾，舊衣服全都是寶。」山東成欣服裝分揀廠（以下簡稱：山東成欣）創始人王金成說：「就算已經破成碎布條的舊衣服，也可用於生產蔬菜大棚保溫棉、環保手套、拖把、隔音棉等產品。而更高級的舊衣服，比如一件雪紡連衣裙，從中國出口到非洲後，可能被非洲用戶以 7 美元的價格帶回家。」

目前，中國舊衣服的回收率不到 10%，整個行業處於非常早期的階段，但是已經形成一套佈局合理、分工明確的產業體系。

近三成舊衣服隨著產業鏈的外延，出口到非洲、東南亞等地區，剩下七成主要進行國內循環利用。圍繞舊衣服行業的某個門類或某個產業鏈條，國內已經自發形成多個專業回收中心。例如，山東沂水、濰坊主要回收黑料和白布，用於再利用；河南濮陽專門收購羽絨服，用於加工羽絨棉被及相關羽絨產品。

很明顯，舊衣回收既是一個環保產業，更有巨大商業價值。舊衣回收不僅能帶動大量就業，還能帶動非洲及東南亞等地區的一些特定產業。

2020年，我們研究團隊開始接觸舊衣回收行業的從業者，試圖深入了解這個行業。一個非常偶然的機緣，我們認識了王金成和渠成峰——他們在山東縣級城市滕州有一個專門從事舊衣服分揀及出口的工廠，年銷售額超過5000萬元人民幣，在行業內具有一定的影響力。2021年春節前夕，我們前往滕州，實地走訪，面對面訪談，終於揭開了這個行業的神秘面紗，得以一窺究竟。

(Photo by Emily Morter on Unsplash)

一件舊衣服的全球化之旅

一、尋找貨源

在渠成峰和王金成剛起步的2009年，舊衣回收行業非常不成熟， 95%以上的市場處於空白狀態。

沒有供應商，渠成峰和王金成就一個城市一個城市跑。終於，在山東、雲南、河北、河南，渠成峰和王金成開始打破僵局。千辛萬苦積累了第一批貨源後，終於做了第一筆生意。結果，第一筆生意就讓他們初期投資的 20 多萬全部打了水漂。

「那個時候，我們主要做原料採購，按照出口商的要求將舊衣服分揀後賣給他們。我們工廠剛起步，工人都是新招的，質量控制非常不穩定，而出口商對貨品的要求非常高，價格又壓得特別低，第一單下來，我們就血本無歸了。」渠成峰迴憶說。在總結教訓後，渠成峰和王金成意識到，要想有足夠的利潤空間，除了要有貨源之外，還必須做好兩件事：加強內控，做好分揀；把握市場通道，自己做出口。

舊衣出口的品類和標準

中國舊衣服出口到非洲，有非常明確的品類和標準，不破、不髒、不爛、不影響二次穿用、不允許出現一點瑕疵，是出口舊衣的基本標準。

舊衣回收行業的最前端是廢品回收員。在中國各大城市，很多外來人口以家庭為單位，從事著這項工作。廢品回收員通常以 0.4~0.6 元/公斤的價格上門回收舊衣。收集到 500 公斤左右，就直接出售給大型回收站。他們無需承擔庫存壓力，每個月回收量通常在 20~30 噸，每噸利潤在 400~800 元。

大型回收站從廢品回收員手中收購舊衣服的價格在 800~1,200 元/噸。這些大型回收站通常有自己的倉庫，並且可以對舊衣服進行簡單的初次分揀。大型回收站至少需要集齊一整車的量，才能發貨給下游工廠。這個量級的標準基本上是：距離下游工廠 800 公里以內，10 噸；800 公里以上，25 噸。貨的體量越大，運費越便宜。

分揀工廠會抽樣檢查，根據貨物成色，將整車貨物定級，並根據不同貨品支付不同的價格。山東成欣作為出口非洲的分揀工廠，夏裝統貨的拿貨價格最高，能到每噸1萬元，其次是鞋子統貨，在 3,000~7,000 元。

二、精細化分揀

對於舊衣回收行業，尤其是舊衣出口行業來說，分揀水平是衡量一家工廠能力的主要指標，也是決定工廠貨物出口價格的主要依據。

山東成欣每月出口量在 2,000 噸左右，專門分揀用於出口的夏裝統貨。分揀車間佔地 5,000 平方米，分為原料區、生產區、成品區三大區域。整個分揀車間共有4條流水線和3台壓縮打包機，每條生產線的單日最高產能為 20 噸。

分揀車間的 60 多名工人都是來自周邊村莊的中年女性。杜總菊專門負責在生產線起始端「上料」，將用床單包裹的舊衣服逐個解開，放到流水線上。其他工人分別站在流水線兩側，每個人都有固定的分工，負責某個類別的分揀。經過層層分揀，夏裝統貨中的T恤、襯衣、內褲、休閒褲、牛仔褲、雙肩包、皮包、連衣裙、絲巾等，都會分別放入不同的框中，類別可達 100 多個。

工人分揀完成後，質檢人員會對分揀結果進行質量檢查，不能出現破損、污漬。質檢後稱重，隨後推向「打包區」，用液壓打包機壓縮成規則的長方體，每包重量根據客戶的要求來定。打包工作由兩名工人協作完成。他們會提前用A4紙打印出每個類別的品類單，放在待打包的衣服表面，方便貨物到非洲後，客戶能清楚看到每一包的貨物信息。整包衣服用透明的打包材料包裹，並用塑鋼打包帶捆紮，然後碼放在車間成品區，等待出口。

(Photo by Paul Teysen on Unsplash)

三、出口非洲20國

想做出口業務，自然要有懂英語的人與外國客戶溝通。在朋友的推薦下，渠成峰和王金成認識了王凱。王凱在一家舊衣廠做外貿業務，英語交流能力很強。「王凱就是我們需要的人，他手上有國外訂單，而我們有貨源，這樣的合作很完美。」王金成說。王凱加入後，只過了一個月，山東成欣就完成了出口非洲的第一單。

隨著出口業務越做越大，公司步入正軌。 2014 年，渠成峰在王凱的陪同下，前往烏干達拜訪客戶。

「我們做了那麼多年出口生意，一直沒搞明白非洲人到底是怎麼賣我們舊衣服的。所以，那次去非洲，還有一個非常重要的目的，就是要徹底弄明白非洲市場舊衣服的銷售通道和銷售方法。」渠成峰說。同時，開拓新客戶也是此行的重要目的。渠成峰和王凱背了兩袋子舊鞋，希望在舊鞋出口上進行一些嘗試。在烏干達五星級酒店的咖啡廳，渠成峰和事先聯繫好的舊鞋批發商見了面。「當時，我們直接把鞋子倒出來，就在酒店的咖啡廳，討論哪些鞋子品類能達到要求。」渠成峰說。和舊鞋批發商交流結束後，這批舊鞋還沒「走」出酒店，就被酒店服務員搶購一空。

烏干達位於非洲東部，是世界最不發達的國家之一，也是二手衣服進口體量比較大的非洲國家。首都坎帕拉有一個龐大的舊衣市場，遍地都是80年代中國農村集市一樣的舊衣攤位。

從山東成欣進口舊衣服的一級批發商不做零售生意，他們直接將貨物分銷給烏干達的二級批發商。二級批發商再按「包」賣給各級分銷商，從市級代理到縣級代理，層層分銷下去，至少要經歷四層，最終出現在集市的地攤上。

貨物開包最令人興奮，就像刮獎一樣，開包前沒人知道裡面都是些什麼貨。而包裹內衣服的品質、樣式決定了這包貨最終的利潤。商戶會按件來賣，先定價 6 美元，讓用戶挑走最好的，剩下的定價 5 美元，再讓用戶挑，接著 4 美元、3 美元、2 美元、1 美元，依次降價，直到把所有衣服賣完。渠成峰說：「一級批發商進口貨物時，價格是每公斤1.2美元，一包100公斤的貨大概有 600~700 件女士T恤，而一櫃貨物（20~30噸）的清關費 3 萬多美元，接近貨的價值。從批發商到經銷商，再到分銷商，最終到底下的商戶，他們的總利潤大概在 1.5 倍左右。」

非洲的消費者基本能接受來自中國的所有舊衣服，包括貼身穿的內衣內褲。福非凡來自中非喀麥隆，目前就讀於上海大學經濟金融專業。他出生在當地一個十分富裕的家庭，但依然習慣於購買二手衣服。「在我的記憶中，媽媽經常到集市為我們挑選二手衣服，2010 年以前，50 元人民幣就能為一個小孩購買一整年的衣服，可以置辦兩三套。」福非凡說。

非洲之行對渠成峰和王金成來說，最大的收穫是：整個出口生意的邏輯徹底改變了。

「我們以前只是想著把手上最好的貨給客戶，一切按照客戶的要求嚴格執行。考察回來後，我們開始懂得如何保護自己的利潤，如何把握客戶能夠接受的貨品品質。」王金成說： 「事實上，對於非洲進口商來說，價格才是最關鍵的要素。至於整體質量，以前我們總是按照 90 分來要求自己，現在我們適當地調整成 70 分。其實對用戶來說，70 分和 90 分感知差別不大，但對我們來說，利潤空間卻有天壤之別。」

靠著口碑和品質，山東成欣打開了整個非洲市場，目前長期合作的客戶有30多家，覆蓋非洲 20 多個國家和地區。

(Photo by JR Harris on Unsplash)

舊衣回收走向線上？

近年來，中國舊衣服在非洲佔有率逐年上升，主要拚的是價格和服務。在價格上，中國舊衣服明顯低於歐美。在盡力滿足非洲客戶需求方面，中國企業的靈活性也遠遠高於歐美。

在非洲市場，最受歡迎的舊衣品類是連衣裙，尤其是絲料、雪紡連衣裙，出口價格高達 38,000~39,000 元/噸。在舊衣出口貨櫃中，不可能只有一個單一的品類，因為這對工廠來說，集貨難度太大，成本太高。同時，非洲客戶也喜歡好貨差貨一起搭配，以滿足不同階層的消費需求。如果客戶想要更多的裙子，國內廠商會將裙子的比例調高一點，而歐美廠商對於這樣的要求，通常不予理會。因此，越來越多的非洲客戶選擇跟中國企業合作。

更大的變化發生在 2020 年，受新冠疫情影響，歐美國家、日韓等的舊衣服變得不安全，非洲舊衣批發商迅速將訂單轉向中國，中國舊衣行業迎來井噴式增長。

山東成欣的訂單已經排到了 3 個月以後，其他工廠也出現類似情況，整個行業面臨大量缺貨問題。這對於中國舊衣行業來說，或許是一個機會，可以超越歐美國家、日韓等在非洲舊衣市場的佔有率，但同時也是一種挑戰，目前最迫切的是解決國內貨源問題。

為此，王金成和渠成峰開始佈局線上回收模式。團隊成立了創欣衣再生資源公司，專注於線上回收業務，採用線上平台加合夥加盟的模式擴大貨源。

目前新公司開發的小程序「創欣衣回收」已經上線。用戶選擇相應類別，並填寫待回收物品重量，即可預約上門回收的時間。上門回收人員是以加盟方式發展的城市合夥人，這樣，各個城市的舊衣回收商都可以使用這個小程序上門回收，集到一車的貨量後，直接出售給山東成欣。王金成說：「通過互聯網平台，可以讓更多的人參與進來，同時跳過中間商，讓城市合夥人和工廠直接對接。這種模式使城市合夥人成為一手貨源回收商，不再有中間商賺取差價的環節，他們雖然比較辛苦，但利潤相比之前更可觀。」

城市合夥人按區域分為省級代理、直轄市代理、省會城市代理、地級市代理、區縣級代理，他們會在相應的城市開展業務，最南邊已經發展到廣西、貴州等省份，將逐步覆蓋全國。目前創欣衣回收小程序每月能達到 1,000 噸左右的回收量，到年底有望突破每月 4,000 噸。而藉助小程序，就可以控制、了解所有加盟商的回收量。

在線上回收創新模式上，國內互聯網公司也在嘗試摸索，誕生了飛螞蟻、白鯨魚、鷗燕、鐺鐺等回收平台，閒魚二手交易平台也開展了相關業務。2020 年，回收行業像是坐上了火箭，一飛沖天，越來越多的人湧入這個行業。

如果未來的舊衣回收能發展成為美團模式，面向全國收貨，就完全可以覆蓋全國。這種模式是舊衣回收行業發展的方向，但需要大量的資金、專業的團隊，才能做起來。到那時，全國的城市，甚至每一個區縣都會有自己的回收員。

規範之路還有多長

舊衣回收行業提供了解決辦法，但還有很長的路要走。最大的問題是沒有相關的清洗、消毒環節，只是簡單地進行分揀、打包。「由於量級太大，清洗和消毒將耗費巨大的人力、物力，而且清洗會對環境造成進一步污染。」王金成說。

「我們希望國家給予這個行業一個正常合理的稅收額度，進而扶持這個行業做得更好更規範。」王金成坦言道「由於海外進來的流水太大，我們帳戶還被銀行查封過，在查明原因後才解封。工廠都是以個體工商戶的形式存在，資金直接打進個人帳戶會有洗錢嫌疑，我們盼望這個行業能被平等對待。」

這個行業還有一個現象，對於破損的不能用於出口的廢舊衣物會由下游工廠再加工，製作成大棚保溫棉等工業原料。這個加工過程是被環保部門禁止的，一經發現就會被查處，但生產出來的保溫棉在市場上又是正常流通的。目前，從事再加工的廠商只能隱秘經營，他們希望國家相關部門可以對機器、人員、廠房、環境等進行標準化，制定相關規章制度來約束，使這個產業更加透明、規範。

一件舊衣服的全球再利用，促成了一個龐大的產業。它的每個環節都有極其細化的分工，展現了這個行業的有序性。雖然這些流程和大公司相比，還是略顯稚嫩，但不要忘記，這是一個只有十幾年發展歷史、正處於高速發展期的新行業。在這個千億級的市場中，未來一定會出現巨頭公司和新的企業家，他們可能是王金成和渠成峰，也可能是其他的創業者。

這是最好的時代，對渠成峰和王金成是如此，對所有致力於創造價值的創業者，同樣如此。

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封面照片來源：Photo by Nick de Partee on Unsplash