賠掉百萬又逆襲成功，1993年生的創業家水哥在非洲找到自己的位置

作者：編碼故事

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1993年在中國湖南出生的水哥，2015年放棄大學畢業證書並決定闖蕩非洲。他擺地攤、賣電腦、做團購、賣房子、做醫療，六年裡賠掉三百萬又逆襲。他將中國互聯網工具和商業形式運用到這片土地，管理的非洲員工從八個到一百五十個，但是水哥的終極夢想是做一個「農民」。

對於華人來說水哥所在的奈及利亞讓人聯想到足球，同時也意味著危險、金錢和刺激。但是奈及利亞豐富的人口、資源不斷吸引著中國移民。作為異鄉客和新移民的水哥，他在不斷創業中理解和管理當地人，創新商貿模式，在異國他鄉找到自己存在的位置。

首次創業：產品完勝，細節完敗

「主板燒了！」

「鍵盤壞了！」

「這電腦沒法用了！」

千算萬算，水哥也沒想到，自己在非洲的第一次創業竟然敗給了售後問題。

2017年4月，水哥在非洲一家由中國人創辦的綜合性B2C電商平台——Kilimall 上了一年半的班以後，決定辭職並且在奈及利亞最大城市拉各斯創業。創業內容是打造一批讓非洲青年人見人愛的筆記本電腦。當年IBM公司創立 thinkpad 筆記本電腦時，把「think」作為座右銘，印在某個員工的筆記本上；與此相比，水哥自己更強調 idea 的重要性，所以他把這款筆記本命名為 Ideabook。

Ideabook 可以說「一出生便風華正茂」，三種狂拽酷炫的青春色：炫酷銀、量子黑、星空灰，讓拉各斯的一大批長期快被惠普筆電磨掉青春棱角的年輕人大呼過癮。「有非洲年輕人告訴我，這麼薄、這麼炫的筆記本電腦，『簡直讓我雙目瞬間失明。』我告訴他，這句話在中國叫做『亮瞎眼』。」回憶起四年前的第一次創業，水哥笑著說。

2016年底，水哥第一次來到奈及利亞。這個人口最多的非洲國家，也是西部非洲華僑華人數量最多的國家，約十萬人左右。

如果把販賣小商品和日用百貨代表的低端貿易，看成是第一代赴尼華人（上世紀末八九十年代）「討生計」的主要內容；把礦業、零售業、農漁業、製造業等視為第二代赴尼華人（二十一世紀初前十年）個體戶「掘金西非」的跨國嘗試；那麼水哥所在的九零後群體，則在奈及利亞通過不斷的「觸網」實驗，間接助推了華人在非商貿模式的轉型升級。這個群體的人數雖然不多，但在移動互聯的全球科技趨勢裡挾下，正慢慢發展壯大。

（上圖為本篇人物專訪主角：水哥。/ photo credit：邊碼故事）

從此，華人在西非的創業開始走上雲端，就像水哥當年做 ideabook 時想的那樣，「『有想法，沒辦法』的時代已經過去了。在非洲只要你有想法，總會找到實現它的一萬種辦法。」

Ideabook 與代工廠達成深度合作後，經歷了一個口碑市場雙豐收的上升期。thinkpad 機身略顯笨重、惠普顏色單調乏味，因此非洲小年輕們對 Ideabook 贊不絕口。由於市場的積極反饋，水哥乾脆把電腦放在了非洲的兩個電商平台上賣。五個月內，筆記本電腦線上和線下銷售額達200萬以上人民幣。

儘管是一台日臻完美的筆記本電腦，也會在頃刻間敗給那些散落在生活中的瑣碎細節。在登陸奈及利亞初獲好評的四個月後，水哥的手機開始響個不停。 「我的電腦怎麼爛了？」、「我的屏幕被壓壞了！」。如今回憶起當年那些接踵而至的售後問題，水哥這樣說：「為了把價格壓低，我們在電池上選擇了最基礎的方案。這些方案放在國內，哪怕做一千一萬遍實驗，都是沒問題的，但在電壓極不穩定的非洲大陸，付出的代價，很可能是非人為性的燒壞主板。」

相比於均價在2000元左右的中國筆電品牌，售價在1000多元人民幣的 Ideabook 自然是非洲人心中物廉價美顏值高的神器。不過和燒壞主板同時出現的，還有被壓壞、撞爛的詭異情況。這就不得不提到奈及利亞人的外出必備：黃色小巴，在拉各斯街頭隨處可見這種面積狹小、人員擁擠的小麵包車。這種麵包車在中國一般只能坐六到七人，奈及利亞人把相同的空間改成了十二人座甚至十六座。

「你想想看，筆記本電腦再怎麼堅固，也禁不起擁擠人群的摩擦和擠壓啊！」水哥說。

（奈及利亞最大城市拉各斯的日常樣貌。/ photo credit：邊碼故事）

如何反叢林法則，在非洲做地產生意

水哥的第一次創業就這樣草草收尾結束。粗略一算，自己賠了300多萬人民幣。經此一役，水哥覺得自己應該弄清非洲人的真實需求，這樣才能有的放矢地去二次創業。水哥考察市場的同時，敏銳地嗅到潛在的商機，這是他在非洲打拼的一大殺手鐧。

高中時，他就夥同幾個同學一起倒賣教輔材料，往返於長沙和益陽兩座城市之間，並賺到了人生中的第一桶金。大學時，他通過飛信平台做過資訊群發和學生日用品的銷售。眼看飛信不敵微信，他轉手把飛信賣了，賺了幾萬塊錢，接著又組織團隊，去做當時需求最旺盛的考研培訓。讀大四時，適逢 2015 年的「大眾創業，萬眾創新」。一個偶然的機會，他和學校的一個非洲留學生聊天時，嗅到了非洲市場的商機。非洲同學不厭其煩地分享肯亞國內營商環境給水哥，讓水哥覺得非洲或許是一塊創業的潛在寶地。當然，它還是一塊有待被發掘的資源處女地。

當水哥把放棄畢業證去非洲淘金的想法告訴母親時，她的第一反應不是立即反對而是找閨蜜，閨蜜的老公在非洲做生意，也有一些親戚在肯亞。一通促膝長談後，水哥打包好行囊，決定去非洲一探究竟。水哥的第一站是肯亞首都奈洛比。

對水哥而言，在非洲工作幾乎不存在什麼所謂的適應期：他認識很多非洲的校友和朋友，了解非洲市場的空間和前景；他事先也去肯亞首都奈洛比做過市場調查，熟悉在地文化和風土人情；夜貓子的他來到奈洛比的第一個晚上，幾乎保持了和國內如出一轍的作息時間——晚上兩、三點入睡，第二天白天無需用咖啡提神，繼續奮戰一整天。水哥說：「碰上值得開拓的業務，我甚至可以週一至週五，每天睡2-3個小時，然後用一個週末把覺補回來。」。

在肯亞做電商平台的不到一年，水哥被派往奈及利亞——這個「非洲第一大經濟體」，小商品經濟發達，小生意人遍布全國。在拉各斯，最大的服裝市場兜售來自中國的尾貨，價格便宜、質量好、款式多。相比肯亞，奈及利亞的市場規模更大，營商條件也更成熟。

在筆記本電腦創業失敗後，水哥嗅到了另一個商機無限的市場：房地產。

拉各斯是擁有2000多萬人口的大城市，人口流動大、租房需求旺盛。「你可以把它想像成國內的北京或者上海。在奈及利亞，每天都有無數年輕人從各地湧向拉各斯，他們在這裡工作、生活、謀事業、搞鈔票。」奈及利亞的國情又和中國不同。在中國，買房、買車、上戶口是不少人眼中的婚姻標配，但在拉各斯結了婚依然租房的情況非常普遍。「奈及利亞的丈母娘沒有中國的厲害。」水哥笑著說。

（地產廣告。/photo credit：邊碼故事）

2019年4月，水哥開始組建起「非洲鏈家 X-Home」，初始業務團隊六名中方員工，六十名以上本地員工，逐步擴大至六家直營店鋪/辦事處，對接租房需求三千個以上。半年時間實現了盈虧平衡。「我甚至連公司的 logo 都是『搬運』鏈家的。」水哥說。 X-Home 的模式是做二手仲介——通過讓整合一些本地小型仲介的房源，用渠道的優勢吸引拉各斯的租客。

為什麼 X-Home 的渠道優勢明顯？根據水哥的說法，拉各斯租房市場雖然需求巨大，但遍布各式各樣的叢林法則。「地產仲介最在意的仲介費，在拉各斯仲介費甚至能收到10%-15%。是的，你沒聽錯，在中國超過5%就已經很嚇人了，但在拉各斯地產仲介在報仲介費時，可以說是張口就來。」水哥介紹，仲介除了按百分比收取仲介費，其他的收入來源還包括打掃庭院、發電機費用平攤以及各項綜合服務費。在奈及利亞，能二十四小時供電的小區算得上是高消費小區了

「費用越多、越細，可操作的空間就越大。」水哥說。根據水哥的解釋，X-Home的渠道優勢在於，它朝著叢林法則的反向進行運作。 「定下多少佣金，多少仲介費，之後就不可能更改了。你客戶跑得再勤、專項費用再雜，都得按合理的比例收取仲介費。」。

(水哥與他的地產事業員工們。/photo credit：邊碼故事)

「地攤經濟」最好的時代

水哥在拉各斯被捲入地產風雲的同時，他也和同事投入到了奈及利亞地攤經濟的洪流中。

如果你在 2019 年底去過拉各斯，你或許會在社區和街邊發現不少標有 lapamart 字樣的易拉展，旁邊攤位上擺放的是拉各斯人民的心頭好，例如：雨傘、手電、香水、工藝品、電池等等。這是水哥在進入拉各斯本地生活板塊後的另一個佈局——地攤零售。貨源取自中國大陸或非洲的一些中國工廠，把攤位擺到拉各斯全市的100多個核心區域。

「每天毛利能到200多塊人民幣，這還只是一個售賣點的數據。」接著，水哥舉個例子說明地攤經濟，他說道「一瓶香水，我們從供應商那邊的拿貨價是144奈拉，我們在攤位上賣200奈拉，拉各斯其他有舖位的店面，標價基本都在500奈拉左右。拉各斯人也會算啊，他們不來我們這買，還捨近求遠去標價500塊的店裡買嗎？！」

水哥參與到地攤經濟的同時還格外注重爭取可以團結的對象。 「我們招募了一堆常年在家帶娃的家庭婦女，她們對本地社區的消費習慣和人情往來，肯定比我們這些’外來的和尚『強百倍』。把開拓新舖位的重任交給她們，讓她們的生活裡不僅只有孩子和家庭，還有參與其中的生意，動力別提多強啦。」

(隨處可見的 lapamart 字樣易拉展和地攤。/photo credit：邊碼故事)

初創筆電生意，涉足房地產板塊然後參與地攤經濟，水哥經常被朋友問到一個問題：「在非洲創業，前景到底如何？」這個問題反倒讓水哥發現朋友們所處的行業，或許真的像他們所擔心和焦慮的那樣「真的太內捲了。」【編註】內卷，意為過度競爭。

水哥打了個比方。 2015年他第一次來非洲工作，如果那一年他選擇在國內做社區團購，那麼通過搭建團隊、吃苦耐勞，可能會做到一定的體量。一旦發生像疫情這樣的黑天鵝事件，他八成會遭遇重大危機。「為什麼？因為很可能某一個互聯網巨頭或者資本，突然間就殺進我所在的行業了。」他擔心的是辛苦多年搭的團隊、平台、成績，在任性的資本面前會毫無招架之力般被攻陷；但在非洲情況完全不一樣。 「在非洲創業了這麼多年，我一直不知道『內卷』到底是什麼感受。就拿我在 kilimall 做電商為例，五年前我剛來 kilimall 時，一根弦就一直緊繃在我們每個中國員工的腦中：非洲電商的紅利期和窗口時間，也就是接下來的這三年了。好了，三年以後我們再聊天時，會發現『咦，怎麼這個窗口時間還沒來？』。」

從雜牌部隊到正規軍

「在非洲工作是怎樣一種怎樣的體驗？」在知乎的這個問題下面，水哥補充問過一句話：「每個落地的中國公司都在高喊『本地化、本地化』，但究竟怎樣才能融入本土？」他經常聽到在奈及利亞的中國同胞抱怨：非洲人的工作效率，咋就那麼低呢？今天答應的事情，他們偏要拖到明天甚至後天。今天領完工資，明天就不見人了。

起初，水哥也碰到過類似情況。於是他在公司執行《Promise is promised》原則，對待不守規矩的，堅決不給機會。當然，現代化的管理也需要藉助一些線上的工具，否則你只能在非洲人的惰性面前攤手無策。打考勤是所有職場人都逃不過的一個制度。很多人說，在非洲創業的企業都是野蠻生長，在叢林法則還沒興起，江湖規矩還未建立的時期，太多無意義的制度會破壞創業公司員工，尤其是非洲本地員工的積極性。如果讓非洲員工養成了自由散漫的習慣，創業團隊的根基就會動搖。當他和創業夥伴們苦惱的時候，公司發現了企業微信這個線上工具。回憶起在非洲創業時的管理難題時，水哥坦言，如果當時沒有企業微信的加持「我們可能只是一支不講規矩的『雜牌部隊』」。

在非洲工作、創業，必須隨時應對各種各樣的突發情況：有時吃緊的電力能讓一屋子同事沒法電腦辦公；有時突然掉鍊子的打卡機，會讓線下的考勤徹底掉線。所有在非洲的創業者，或許都通過企業微信，在按部就班和靈活機動之間，找到了屬於自己的最佳平衡點。中國或非洲同事隨時都能在企業微信上找到同步翻譯功能，自動把對方說的話或寫出來的文字翻譯成英語、法語等所在國家的官方語言。需要線上商討事情時就拉起騰訊會議。水哥將國內的互聯網工具靈活運用到公司運營中，打卡坐在辦公室裡辦公這件事，被欣然地接納了。

（水哥的員工正在利用騰訊會議線上開會。/photo credit：邊碼故事）

(水哥（右三）與同事們。/photo credit：邊碼故事)

立規矩的同時，想真正在非洲本地化辦公、生活，還需要學會真正理解當地文化。

在肯亞採購工作期間，水哥經常要與本地商家進行長達數小時的談判，也時常邀請他們一起吃飯。肯亞人多數信基督教，還有部分伊斯蘭教。一起吃飯的時候，他們會和水哥講教義，希望他也信教。在肯亞人的價值觀裡，有一個非常有意思的點：你有的我沒有的，你就應該給我或者我自取。可能也是部落生活留下的價值取向，我家沒油就去你家取，你家沒米來我家吃。「所以肯亞人和中國人談判的時候，他們就會認為你有錢，我沒錢，所以你應該多給我一些。達不到他們的預期，就把你晾在一旁，不再和你交流。 」在處理這些問題的時候，水哥的策略是：先做到心中有數，成本、利潤應該是多少。談判時，殺起價來毫不留情，先點破你的成本，再跟你談利潤。同時，配合我懂的一些史瓦希里語，拉近距離的同時也暗示他：「我是老肯，你騙不到我！」。

與合作方不可或缺的線上溝通，水哥依然是從國內的互聯網技術裡找方法，他當前所在的醫療科技公司，正通過騰訊雲和騰訊企點的線上技術，打造一個帶電商功能的在線商貿互動平台。

這個新產品能在網路上把展會、展館、展位展品全掃描，搭建一座聯通起主辦方、採購方、買家、展商的橋樑。採購商可以和展商發起聊天互動，可以向參展商發起視頻會議邀約，甚至還可以收藏感興趣的店鋪或展品。 「這些展品，可以是我們中國造的口罩、防護服，也可以是運往世界各地的呼吸機、制氧機。」水哥說。

幾年前，水哥在拉各斯周邊買了一塊十五畝的地，雇了幾個當地農民幫忙打理，種了些蔬菜，蔬菜熟了就讓這些農民自己割來吃；養了幾隻雞，雞下蛋後，讓蛋再生雞。雖然水哥幾乎很少去巡視他的地，但總想未來某天驅車前往，眼前雞在跑，心中夢在飛。正如海子寫的那樣：從今天起，關心糧食和蔬菜。
 

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封面照片來源：編碼故事